在职硕博-亚商移动课堂 ——走进长江产业集团 | 恒润光电
为什么90%的销售，在客户面前撑不过10分钟?
8月16日，香港亚洲商学院的30余位同学一同走进了长江产业集团旗下标杆企业——广东恒润光电有限公司，开启了一场以“销售攻心”为主题的深度移动课堂之旅。
本次移动课堂，我们带着一个尖锐的问题而来：在信息爆炸、竞争同质化的今天，如何穿透噪音，让客户心甘情愿地“快速下单”?
本次我们拜访的对象，是扎根同一家公司18年、从一线摸爬滚打一路升至销售总监，同时也是香港亚洲商学院第192期MBA学员的Louise同学。
她有一个响当当的标签：一个能用“十分钟” 奠定成交基础的“攻心者”。
本次移动课堂主要分为两大环节：参观展厅+主题探讨。
01
展厅参观
作为本次移动课堂的东道主与知识引路人，Louise同学带领同学们沉浸式体验了企业发展的脉搏。
步入宽敞明亮的展厅，同学们就被这家光电领域重要企业的专业氛围所包围。这里不仅展示了恒润光电的发展脉络，更是其核心业务实力与行业地位的集中体现。
这里，远不止是产品的静态陈列，更像是一个“光”的产业链呈现。
作为长江产业集团在光电领域的重要布局，公司深耕LED封装这一产业链的核心环节。专注于将LED芯片高效、稳定地‘封装’成可被终端产品使用的光源器件。
从千家万户的日常照明，到高端商显巨幕的绚丽画面，再到要求严苛的汽车前大灯，都离不开这些核心器件。
这种规模化制造能力是保障稳定交付、满足全球客户需求的基础。
恒润光电目前有300多名骨干科研人员，倾力打造高技术产品，是国家十二五半导体照明科技计划支撑单位，共获得各类LED专利460多项。
02
Louise——《快速下订单的攻心策略》
参观结束后，在工作人员的指引下，同学们一行来到会议室就坐，备受期待的高管分享环节正式开启。
长江产业集团 | 恒润光电的销售总监Louise，以其18年扎根同一公司的丰富销售阅历，专程为今天与会同学作了题为《快速下订单的攻心策略》的分享，传递了极具实战价值的销售心法与策略。
Louise开宗明义地指出，销售的本质并非简单的产品交易，核心在于“销售自己”。她强调真诚是打动客户的基石，一个始终保持积极乐观、展现真实自我的“happy sales”，更容易与客户建立深层的情感连接，这远比价格竞争更为有效。
尤其在与外国客户打交道时，建立信任是成功的关键，其中客户对销售人员个人的认可占比高达70%，而对企业长期稳定性的信心占30%。她自信地分享道，只要赢得宝贵的十分钟面对面交流，就能精准挖掘客户需求并奠定信任基础。
如何赢得这关键十分钟?Louise着重剖析了“第一印象”的决胜作用。她认为，客户在接触的最初15到30秒内形成的印象，将深远影响后续沟通的顺畅程度。
这要求销售人员必须精心雕琢每一个细节：得体的着装妆容需契合场合与文化背景(例如面对日本客户需体现尊重);自信的微笑、恰到好处的握手力度、挺拔的站姿都无声传递着专业与可靠;甚至语速、停顿和声音的洪亮程度，都微妙地塑造着可信度。
她以亲身经历为例，说明在不同文化场景下，灵活调整破冰方式的重要性。如热情奔放的拉美客户与内敛克制的北欧客户。对地域文化的了解，乃至精心准备的、体现尊重的见面方式都是跨文化销售中的有效策略。
Louise还分享了其核心的销售流程：首先要营造良好沟通氛围，进而深入探寻客户真实需求，激发其对合作的兴趣，最终共同描绘合作愿景。
她提出，在竞争激烈的市场环境中，仅靠产品本身已难以突围，必须运用“利益法”，清晰阐明产品如何为客户“省钱、赚钱或助力发展”，并辅以“人无我有，人有我优，人优我新，人新我变”的差异化价值。当遭遇客户拒绝时，“请教法”是重启对话的妙招。
她进一步指出，当信任感建立后，销售将水到渠成，甚至可以自然地推进付款条款，并利用如国企现金流稳定等优势，为客户提供安全、灵活的阶梯式增量合作方案。
面对销售这份极具挑战的职业，Louise特别强调了“内驱力”的核心支撑作用。她深知销售注定伴随大量拒绝，但高内驱力者能视挫折为激励，持续自我净化负面情绪，每日以最佳状态面对客户。
Louise向我们深刻诠释了销售的本质：以真诚为纽带，以专业价值为支撑，在瞬息万变的市场中建立持久信任与合作的基础。
活动晚宴
结语
本次亚商移动课堂——走进长江产业集团广东恒润光电活动，通过Louise同学毫无保留的倾情分享，同学们满载而归，活动圆满结束。
每一次移动课堂，都是一次商业价值观的碰撞。它再次证明，亚商坚持将课堂延伸至产业前沿的现实意义——让管理思想扎根实践，锤炼决胜未来的核心能力。
再次感谢恒润光电Louise同学和相关工作人员的热情接待，祝愿恒润在“光”的领域能够光芒万照、熠熠生辉。
END
哪些人适合读MBA?
